글로벌 컨설팅 업체 알릭스파트너스(AlixPartners)는 ‘테크 세일즈: 코로나19 위기를 넘어선 수익 창출’ 보고서를 통해 코로나19 이후 변화한 비즈니스 환경 속에서 전 세계 IT 기업들이 위기를 기회로 삼을 수 있는 생존 전략을 제시했다.

보고서에 따르면, 코로나19이후 전 세계 IT 기업들은 새로워진 비즈니스 환경에 적응하기 위해 판매 채널을 디지털화하고 영업 조직의 역할을 재정립하는 등 총력을 기울이고 있다. 지난 6월 오프라인 스토어를 영구 폐쇄하고 온라인 판매에 집중하기로 발표한 마이크로소프트가 대표적인 예다. 알릭스파트너스는 영업 환경과 수요 변화에 직면한 IT 업계가 위기를 기회로 만들기 위한 방안으로 ▲강도 높은 운영 관리 체계 구축 ▲영업 조직의 역할 재정립 ▲새로운 솔루션 구축을 제시했다.
 
01 강도 높은 운영관리 체계 구축

코로나19로 인한 잠재적 수익 감소, 분산된 인력 문제에 대응하기 위해 강도 높은 운영관리 체계 구축이 중요하다. 가장 먼저 영업 파이프라인 검토 및 예측에 필요한 규칙을 강화하고, 판매 기회와 리소스를 최우선으로 분배할 수 있는 워룸(War Room) 체계를 마련, 영업 관리 체계와 과정을 엄격히 유지해야 한다. 또한 변화된 영업 환경에 맞춰 영업 직원들의 역량을 향상시킬 수 있는 다양한 교육이나 물리적 지원을 제공하는 한편, B2B 파트너사와의 계약 갱신 전 계약 연장 가능성에 대한 능동적인 검토를 통해 수요가 증가하는 분야에 진출 가능성을 모색하는 것도 중요하다.
 
02 영업 조직 역할 재정립

앞으로 IT 기업의 영업 방식이 원격 영업 조직에 의해 주도될 것이라고 예측했다. 현장 영업 담당의 역할은 대면 상호작용이 꼭 필요한 대규모 거래가 있을 때만 참여하는 식으로 축소되는 반면, 영업과 마케팅 조직은 대면 영업에 대한 의존도를 낮추면서 서로 긴밀히 협력하여 디지털 캠페인과 맞춤형 솔루션, 가상 채널을 통해 더 효과적으로 고객을 타겟팅 할 방법을 모색하게 될 것이다. 고도의 원격 기술을 기반으로 더 많은 소비자와 관계를 구축할 수 있도록 다양한 직원 교육 및 디지털 툴을 지원하는 것 역시 매우 중요해질 것이다.

03 새로운 솔루션 제공

마지막 방안은 변화하고 있는 소비자의 수요에 맞는 새로운 솔루션을 제공하는 것이다. 코로나19로 디지털 전환의 필요성이 급속하게 대두되면서 B2B 파트너사들은 다양한 문제에 직면했지만, 위기 상황 속에서 선택할 수 있는 기술이나 솔루션은 매우 한정적이었다. 따라서 알릭스파트너스는 코로나19로 초래된 고객사의 위기를 즉각적으로 해결해 줄 수 있는 구체적인 솔루션을 시장에 제시하는 것에 집중해야 한다고 설명했다. 다시 말해, 원격 작업 활성화, 협업 증대, 보안 개선, 고정비용 축소, 가변적 리소스 확대 등의 솔루션들이 이에 해당된다.